用RFM模型幫你把曖昧對象做分群

先簡單介紹一下RFM模型,MBA智庫百科的說明是:
根據美國資料庫營銷研究所Arthur Hughes的研究,客戶資料庫中有三個神奇的要素,這三個要素構成了數據分析最好的指標:
1.最近一次消費(Recency)
2.消費頻率(Frequency)
3.消費金額(Monetary)

我個人對RFM的解釋是
R指的是近度,就是用戶最近一次消費的時間點,理論上這個時間點離目前時間愈近是愈好的,因為要跟一個3天前買過東西的用戶做溝通,理論上會比跟一個3年前買過東西的用戶做溝通要來的容易。
F指的是頻率,就是該名用戶在某段期間內在站上產生連結的次數。某段期間可以是7天、30天、90天、一年365天。連結會因產業有所不同,電商型網站可能是購物、內容型網站是按收藏或瀏覽文章、交友型網站是傳訊息或再瀏覽新用戶的個人檔案。
M指的是量度,就是用戶產生連結的總量有多少,端看你想建立的模型長怎麼樣,購物可以看商品數量或金額、內容型網站可以是瀏覽篇數或字數,甚至設定要整篇看完才算、交友型網站可以看訊息則數或有按like的數量。

而這個模型分析完後,一般會產生一張報表,來把客戶做分類,MBA智庫百科中放的圖片是這張,詳細的算法文章中有,我就不贅述了。透過這個報表,我們可以判斷哪些客戶是重要的哪些客戶是一般的哪些客戶對公司其實沒有價值,我們也才好根據這張表來決定要把資源投注在哪:

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要切入主題了,今天想要來跟大家分享的是怎麼把這個模型用來分群你想追跟想追你人。但我要先說個大前提 —
「這個模型跟這個對象適合你與否、是不是真心人、人好不好、有沒有未來、會不會開花結果無關」
只和對方對你的興趣度高不高,你們之間的互動多不多有關係,如果你有異性緣較好的友人,你可以看看他的LINE群組中,有多少人是已讀不回的,又有多少人是不讀不回的,還有多少人是黑名單加刪除的,大概就能明白我的意思。

分群你想追和想追你的人時,我會這樣解釋RFM:
R是近度,指的是最近一次主動敲你/妳或主動約你/妳的時間。
F是頻度,指的是30天內丟過你/妳幾次訊息、90天內約過你/妳出去幾次。
M是量度,指的是丟你的訊息中有多少曖昧語句?出去的過程中,你自己心中有幾顆粉紅泡泡?

如果有一個你覺得還不錯的對象,在半年前開始每天丟訊息敲你,每兩周都會約你一次,去看電影、吃飯、踏青,談話過程中蠻多誇獎讚美你的文字,而你總是很期待跟他出去,但在最近兩個月突然給的很冷淡,沒有約你出去,也很少傳訊息給你了。
那麼這個對象的的R是60天前,F是每個月約出去2次,M的分數也相對是高的,參考上面那張RFM報表後,我們可以判斷他為「重要挽留對象」,他可能是工作太忙或是有人積極的對他產開進攻。
這時可以採取的策略有「我最近有個困擾,可以約你出來聊聊嗎?」「上次買了一個很適合你的東西,你猜猜是什麼」,總之就是試探性的主動出擊,拼了命的挽回。
這只是個範例,相信大家心領神會, 一定可以知道怎麼來做分群和建立模型了,生活中還有很多場景可以用RFM來分群,幫助我們判斷到底值不值得投入我們的資源,希望這篇文章對你有幫助,也謝謝你花時間看完。

嗨!我是迪哥!社群x科技x活動人! 從產品經理到營運副總,8年的互聯網旅程持續進行中。 專長是商務開發、商業簡報、產品策略與運營! 在這會分享我在產品經理職涯,一路上的心得和收穫! 喜歡我的文章,不要忘了追蹤我的 Medium 哦

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