我是Disney,一個喜歡看書也喜歡思考策略方法的PM。最近看了本書公司賺錢有這麼難嗎:賣得掉的才是好公司,17招打造沒有你也行的搖錢樹,內容是杜撰的,大致上是在述說一個創業8年的設計公司老闆,每天忙忙碌碌的找錢找客戶,但公司的經營都不太有起色,所以萌生了賣掉公司的念頭,而去找了他的好友,賣過數間公司的一個創業家,請教如何才能把公司賣個好價錢,以這個故事為主軸,教授如何打造一間賣得掉的好公司。

書中提到的幾個很重要的觀點是
1.找出目前公司業務中最有價值的項目,其他通通砍掉不做
2.做客製化服務,企業是無法規模化的,資源都花在服務客戶上,而客戶
是永遠不會滿足的
3.賣產品,不要賣服務,舉例來說按摩椅是產品,客人要先付費才使用,泰式按摩是服務,客人是先使用才付費的
4.產品必須是可以重複銷售,也能教會其他員工如何銷售,並且是有價值的

我認為這本書的核心理念其實適用於公司從1–100的階段,書中沒有提到的是從0–1和從100–10,000這兩件事,這邊我想談談的其實是這兩件事。

從0–1的冷啟動是一件極其困難的事,以台灣的狀況,有非常多的中小型企業在這個階段就陣亡了,而這個階段很多公司會什麼案子都接,什麼客戶都拜訪,什麼錢都賺。因為不那麼做,那公司的生存就會有問題。在這個階段,我覺得連要判斷出什麼是最有價值的項目都有問題,所以不適合直接套用這個書的觀點來使用,可能各項業務都要平均分配資源去嘗試和執行,當接觸足夠多的客戶,累積了一定程度的經驗後,才有可能找出最有價值的產品來。
當然,如果發現有地雷客戶佔據你90%的時間,也帶給你30%的收入時,一定要再加緊腳步盡快的找出其他收入來源,找到以後,把資源all in在更好的收入來源上,接著就是勇敢的換掉你的地雷客戶,把時間和精力保留下來,投注在有價值的事情上。

而100–10,000的階段,是指已經找出有價值的事,而且80%的資源都投注在這件事上,而公司業務蒸蒸日上,不斷成長,但成長到某一天時,我們發現成長曲線趨於穩定了,這代表公司核心業務的市場,可能正在趨於飽和,這時通常會有幾種做法:

一是「維持式創新」主要是市場的領先者會採取的策略。指的是鞏固既有市場,比較偏防守型態的創新。領先者知道自己本來的產品還不錯,但仍無法滿足現有的客戶,所以針對產品不斷的進行優化和改良,以求提供客戶「更好的」產品。像吉列的刀片愈來愈多片一樣。

二是「破壞式創新」一般是小型、資源較少的公司採取的策略。市場領先者通常會把資源投入要求比較細緻和複雜(通常也是利潤最高)的客戶身上,努力為他們改善產品與服務,以致產品功能超出了某些客戶的需要,或是忽略了另一些客戶的需求。此時,具破壞力的中小型新創公司,發現了這塊被忽略的市場,用低價格主動切入,滿足這塊市場的需求。而可能在這塊市場站穩後,再往領先者那塊市場發展,甚至全面的取代原本的領先者,還記得Netflix和百事達嗎?

三是切入不同的市場,把原公司的商務模式拿到其他市場去發展,現在很多的跨國公司都是如此,包含活動通在幾年前去到內地發展活動行一樣。

上述這三件事情都是痛苦的,很容易讓人想放棄,想逃回去做本來安安穩穩的業務。但不這麼做,公司很容易停止成長,接下來等待的就是滅亡。

講回這本書,我覺得非常適合正在收入結構上掙扎和糾纏的中小型公司的人閱讀,看完後,相信會有不一樣的感受,推薦給各位。

嗨!我是迪哥!社群x科技x活動人! 從產品經理到營運副總,8年的互聯網旅程持續進行中。 專長是商務開發、商業簡報、產品策略與運營! 在這會分享我在產品經理職涯,一路上的心得和收穫! 喜歡我的文章,不要忘了追蹤我的 Medium 哦

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